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A nova onda do comércio virtual
Por Pedro Guasti

O comércio eletrônico cresce consideravelmente em todo o mundo, principalmente na América Latina. Mas apesar de já termos trilhado um bom caminho nessa área, ainda temos muito que aprender.

As grandes lojas virtuais, que surgiram a partir de marcas previamente reconhecidas pelos consumidores, levam vantagem quanto ao branding, marketing, estrutura de TI, operações. Isso porque elas são capazes de compartilhar seus custos internamente e ainda ter sinergia com toda a rede, mesmo com os conflitos que fatalmente aparecerão.

Por outro lado, não podemos deixar de citar a importância do “first move” para a construção de marcas sólidas no varejo virtual, no qual uma boa parcela dos consumidores são fidelizados a partir de experiências bem sucedidas em suas primeiras compras virtuais.

E quais são os principais problemas das Pequenas e Médias empresas quando decidem estruturar suas operações de vendas online?

Em geral, elas chegam despreparadas ao mercado. A primeira coisa que os responsáveis pela operação web devem fazer é desenvolver um Business Plan que consiga responder a questões como: Qual o tamanho do mercado? O que vou oferecer? Quanto vou investir? Quando será o Breakeven? Qual minha estratégia de marketing?

Outro ponto importante é buscar a melhor maneira de ter ganho de escala para concorrer com os grandes varejistas. Em alguns países, principalmente no Brasil, Argentina e Chile, as vendas na Internet foram alavancadas pela oferta de produtos com preços muito competitivos e prazos de pagamentos flexíveis. Portanto, negociar com fornecedores para conseguir competitividade nos preços pode fazer a diferença na decisão de compra dos futuros clientes.

Enfrentar competidores bem posicionados (líderes) top of mind é um dos maiores desafios para quem está começando nesse negócio. A questão central é entender como construir uma marca, até então desconhecida, e posicioná-la na web de tal maneira que consiga atrair os clientes. Uma das alternativas é identificar o mercado e as comunidades online para oferecer os produtos. Nessa hora, buscar parcerias com custos baixos, investimentos em Mecanismos de Buscas (SEM), sites de comparação de preços e e-mail marketing também pode ajudar.

E quem quer garantir o sucesso do empreendimento não pode se esquecer da peça-chave: o cliente. A grande dúvida dos consumidores, principalmente os inexperientes, é saber se os dados da compra estarão seguros e se os produtos chegarão no prazo prometido pelas lojas virtuais. Publicar política de privacidade, informar um chat ou telefone de contato, divulgar o endereço físico, além de cumprir o prazo, são pré-requisitos fundamentais para estabelecer uma relação de confiança com os consumidores.

Sempre será um grande desafio estar presente em um mercado que deve faturar, só na América Latina, cerca de US$ 6 bilhões em 2007. Isso se levarmos em consideração somente vendas de bens de consumo, sem contemplar leilão virtual, passagens aéreas e venda de veículos pela internet.
Quando me perguntam qual é o segredo do sucesso, a resposta começa com: planejar, planejar e planejar. Mas é importante também seguir algumas outras dicas, que poderão ser úteis antes de partir para o comércio virtual. A mais valiosa delas, para quem está começando, é o que chamamos de especialização: focalizar o investimento em nichos de mercado, sejam eles, por exemplo, esportes, livros técnicos, vinhos ou produtos para colecionadores. Essa é uma excelente maneira de evitar a concorrência com as empresas já consolidadas no setor e que ainda não exploram determinados nichos de mercado. 

No mais, boa sorte a todos para conseguirmos competir e vencer nos negócios Web. E não importa em qual onda estamos: 1.0, 2.0, 3.0...